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第229章 谈判前夜灯光下的身影与无声的支撑（第1页）

夜幕低垂，将白日的暑热稍稍收敛，但空气里依然浮动着柏油马路被晒过后特有的微焦气味，混合着胡同里各家各户晚饭的香气。林家大宅堂屋里，灯火通明。

八仙桌上，平日里摆放碗筷瓜子的位置，此刻被一堆文件、账本、手写的记录册和几张摊开的图纸占据。林晓兰坐在主位，眉头微蹙，手指在一行行密密麻麻的数字和文字间划过。她的面前，左边堆着的是药坊从成立至今所有的进出货记录和销售账册（由林晓梅整理得清晰工整），右边是她自己记录的、关于每种药膏配方改良、手工皂试验的数据和心得，还有一些她从农学院书籍和陆建军给的资料里摘抄的、关于草药应用和简易化工原理的笔记摘要。

林晓梅坐在她旁边，手里拿着算盘，随时准备核对或补充。李婶和张姨晚饭后被特意请了过来，此刻有些拘谨地坐在下的凳子上，她们不识字，但林晓兰需要她们回忆一些生产中的细节和遇到的问题。

王桂香哄睡了晓峰，又给晓娟检查完作业，便轻手轻脚地坐在靠墙的椅子上，手里纳着永远纳不完的鞋底，目光却不时担忧地望向灯光下女儿凝神专注的侧脸。林海生也破例没有早睡，坐在门槛上，吧嗒吧嗒抽着旱烟，烟雾在灯光下袅袅升起，模糊了他脸上沉思的表情。

陆建军没有坐在桌边，而是站在稍远一点的窗边，背靠着窗台，双臂环抱，目光沉静地注视着桌前的忙碌。他换回了军装常服，身姿挺拔，像一尊沉默而可靠的山岩。他没有插手具体的整理工作，只是偶尔在林晓兰抬头看向他、眼神中流露出询问或不确定时，给出简短而清晰的建议。

“原料来源凭证，尤其是那几次从山里农户手里零散收购的，要单独列出，注明时间、经手人、大致品质评价。”陆建军的声音不高，却带着一种让人信服的沉稳，“这能说明你们有挖掘和利用本地资源的意识和能力，不是完全依赖固定渠道。”

林晓兰点头，立刻在另一张纸上记下要点。

“手工皂的试验数据，特别是前后两批的对比，用户反馈的原话，要摘录出来。”陆建军继续道，“直观的效果对比和用户口碑，比单纯说‘好’更有说服力。”

林晓梅连忙翻找出那本用来记录试用反馈的小本子。

“还有，”陆建军的目光落在李婶和张姨身上，语气放缓了些，“两位婶子，明天会上，如果对方问起生产中的具体操作，或者药膏效果，你们就照实说。平时怎么做就怎么说，看到街坊用了有什么反应就怎么说。不用紧张，你们是最了解实际情况的人。”

李婶和张姨连忙点头，李婶搓着手说：“陆同志，晓兰，你们放心，咱有一说一，那药膏抹了就是舒服，街坊都夸，咱不瞎说。”

张姨也补充：“就是，上次胡同口老孙头腿上长疮，抹了咱们的膏子，没几天就见好，还非要给钱，晓兰都没要。”

这些朴实的证言，恰恰是产品生命力最直接的体现。林晓兰感激地看了陆建军一眼，他总能想到她忽略的细节。

时间一点点流逝，墙上的挂钟敲响了九下。桌上的资料被分门别类整理好，重要的数据被重新誊抄在干净的稿纸上，可能被问及的问题和对应的回答要点，也列出了一个简单的提纲。

“差不多了。”林晓兰揉了揉有些胀的太阳穴，看着面前初步成型的“谈判资料”，心中稍微有了些底。至少，她对自己这边的情况做到了然于胸。

“都累了，早点歇着吧。”王桂香放下鞋底，起身去灶间，“我去烧点热水，大家都烫烫脚。”

李婶和张姨也起身告辞，林晓兰和林晓梅送她们到门口，再三感谢。

堂屋里暂时只剩下林海生、陆建军和林晓兰。林海生磕了磕烟袋锅，看着女儿，沉声道：“晓兰，明天去，心里有底就行。咱们的东西实实在在，不怕人看，也不怕人问。该坚持的要坚持，但话也别说得太绝。万事留一线。”

这是父亲基于生活经验给出的处世智慧。林晓兰点头：“爸，我明白。”

林海生又看向陆建军，欲言又止，最终只是说了句：“建军，你也费心了。”然后便起身回了自己屋。

堂屋里安静下来，只剩下灯芯燃烧偶尔出的轻微噼啪声，和窗外永不停歇的夏虫鸣叫。

林晓兰看着桌上昏黄灯光下堆积的资料，白天在卫生站和李主任通话后的那点紧绷感，在细致的准备和家人、陆建军的支持下，已经消散了大半，取而代之的是一种即将面对挑战的冷静和隐隐的斗志。

“累吗？”陆建军走到桌边，低声问。

“还好。”林晓兰抬起头，对上他关切的目光，灯光在他深邃的眼眸中跳动，“就是觉得……像要上考场一样。”

“你不是一个人去。”陆建军说，语气平淡却坚定，“你大姐，李婶张姨，还有刘站长，都是你的‘战友’。你们代表的是‘晓兰药坊’这个集体，背后是街道的认可，是你自己一步步做出来的成绩。”他停顿了一下，目光更专注地看着她，“林晓兰，你记住，明天坐在你对面的，不是什么洪水猛兽，只是一个潜在的商业合作方。你们是平等的。你有他们想要的技术和产品潜力，他们有你暂时不具备的规模和生产条件。谈判，谈的是如何把双方的优势结合起来，创造出更大的价值，而不是一方对另一方的施舍或掠夺。”

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他的话，像一剂清醒剂，瞬间扫清了林晓兰心中最后一丝因对方“大厂”身份而产生的微妙怯意。是啊，她为什么要怕？她有的，正是对方需要的。合作的基础是互利，不是乞求。

“我明白了。”她长长地舒了一口气，眼神重新变得清亮而锐利，“谢谢。”